Spesa e marketing. Le sottili strategie che non ti aspetti | T-Mag | il magazine di Tecnè

Spesa e marketing. Le sottili strategie che non ti aspetti

LE INSIDIE NASCOSTE | di Francesca Pucci
di Francesca Pucci

Se davvero credete che un qualsiasi prodotto, sugli scaffali del supermercato, sia posizionato lì per caso o che il “3 x 2” sia soltanto un modo per permettervi di risparmiare un po’, beh…vi sbagliate di grosso. Pensate a tutte quelle volte che entrate in un supermercato con l’intento di comprare giusto ciò che vi occorre per la cena, e vi ritrovate alla cassa con in carrello pieno, anche delle cose meno economiche o addirittura superflue… Questo non accade solo perché, tra le diverse corsie del negozio, vi siete improvvisamente ricordati che avete finito il detersivo per i piatti o vi siete convinti che quel giorno proprio vi meritate una deliziosa tavoletta di cioccolato fondente; piuttosto accade perché decine di psicologi ed esperti di marketing hanno messo a punto, grazie a svariati studi e ricerche, delle tecniche per manipolare i clienti dei supermercati affinché acquistino più di quanto sia loro necessario.

L’insidia dei prezzi
Quali sono questi trucchetti? Lo scrittore Jeremy Smith li elenca con cura in uno dei suoi libri. Pensiamo innanzitutto ai prezzi: perché la maggior parte degli articoli in vendita non ha un prezzo “arrotondato” e quindi, invece di costare ad esempio 5 euro, costa 4,99? Il motivo sta nel tempo necessario per memorizzare un’informazione: memorizzare le prime cifre che vediamo è, per la nostra mente, molto meno impegnativo che arrotondare verso l’alto. E così ci illudiamo di spendere meno di quanto non facciamo in realtà.
Sempre parlando di prezzi, focalizziamoci sul “3 x 2”: questa offerta, finanziata non dai supermercati ma dalle aziende produttrici, ci permette davvero di risparmiare un po’, ma non dimentichiamoci del fatto che ci induce a consumare un prodotto in quantità maggiori rispetto alle nostre abitudini, cosa ci porterà a comprarne ancora, anche quando l’offerta sarà finita.
E non si può non menzionare i cosiddetti “prodotti civetta”, ossia quei prodotti venduti a prezzi molto bassi con lo scopo di attirare nel supermercato i clienti; ma non facciamoci ingannare, perché a queste riduzioni di prezzo i supermercati rimediano alzando i prezzi di altri prodotti, che magari non sono di prima necessità e di cui, pertanto, non ricordiamo bene il costo di partenza.

La posizione dei prodotti
I prodotti esposti all’altezza dello sguardo vendono il doppio. Per questa ragione gli articoli più costosi vengono posizionati lì. Se guardiamo sugli scaffali in basso, infatti, scopriremo alternative più convenienti. Allo stesso modo, i prodotti meno sani per bambini sono posizionati proprio all’altezza dei loro occhi: è a loro che si vuole vendere, non ai genitori, che saranno disposti a comprare qualcosa che non avevano scelto solo perché i bambini fanno i capricci.
E poi gli esperti di marketing hanno appurato che le persone scorrono i prodotti sugli scaffali così come leggono, cioè da sinistra a destra: perciò le varietà più costose si trovano sulla sinistra, mentre quelle più convenienti sulla destra.
Per non parlare di quanto i supermercati sfruttino a loro favore le distanze: per prolungare il tempo che trascorriamo a contatto con i prodotti durante la spesa, gli articoli e le marche più richieste vengono posizionati in mezzo ai corridoi, in modo che, da qualsiasi direzione veniamo, impiegheremo sempre molto tempo a raggiungerli. Allo stesso modo, i beni di maggior consumo come pane e latte si trovano in fondo al negozio: in questo modo siamo costretti a passare in mezzo a molta merce prima di raggiungerli, e ci sono più probabilità che effettuiamo acquisti dettati dall’impulso.

Quel profumo di pane appena sfornato…
E veniamo infine a tutti quegli “accorgimenti” usati dai supermercati per farci sentire maggiormente a nostro agio e, quindi, più propensi a spendere.
Innanzitutto, la musica: non solo ci rilassa e ci distrae, ma se nel supermercato viene diffusa una musica al di sotto dei 90 battiti al minuto, noi , che camminiamo compiendo approssimativamente 90 passi al minuto, in questo modo siamo portati inconsciamente a rallentare, e quindi a trattenerci più a lungo tra gli scaffali.
Altro accorgimento che serve a ben disporre noi clienti è l’assaggio gratuito. Sembra soltanto una gentilezza del negoziante che vuole permetterci di testare il sapore di un prodotto per evitarci di acquistarlo “alla cieca”, ma in realtà non si tratta solo di questo: assaggiando quel cibo, infatti, il nostro stomaco comincerà a liberare i succhi gastrici, facendoci avvertire di più l’appetito… E questo ci indurrà ad acquistare del cibo in più, in particolare i prodotti pronti e più costosi, che potremo gustare appena usciti dal supermercato.
E, infine, cosa può farci sentire a nostro agio e “a casa” tanto quanto l’odore del pane caldo appena sfornato? Peccato che i supermercato non producano il pane che vendono, ma intervengano solo nell’ultima fase della lavorazione, limitandosi a scongelare l’impasto preparato altrove e a riscaldarlo fino al punto in cui si diffonde, per tutto il negozio, un inebriante e rassicurante profumo.

Le regole per una spesa ragionata
In conclusione, è bene essere consapevoli di queste tecniche, per evitare di ritrovarci, appena arrivati in cassa, a dover pagare ben più di quanto avevamo preventivato. Ma soprattutto è importante porsi delle regole ben precise quando si va a fare la spesa, le stesse regole dettate dalle associazioni dei consumatori per permetterci di risparmiare nella vita di tutti i giorni.
E allora.
– cerchiamo di fare sempre una dettagliata lista della spesa, che dovremo assolutamente rispettare quando siamo al supermercato;
– se dobbiamo acquistare pochi prodotti, evitiamo di prendere il carrello o il cestino, che ci inducono inconsciamente ad acquistare di più;
– evitiamo di andare al supermercato con i bambini, che spesso fanno capricci per avere prodotti assolutamente inutili;
– non andiamo mai al supermercato a stomaco vuoto, perché l’appetito potrebbe indurci a “saccheggiare” il reparto gastronomia;
– procuriamoci un depliant con tutte le offerte promozionali e cerchiamo, nei limiti del possibile, di acquistare solo i relativi prodotti.

 

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